6 janvier 2021

5 questions pour VENDRE à coup sûr

J’espère que vous êtes en forme et que vous allez bien. Si, comme moi, vous êtes confronté à la vente que vous devez vendre au téléphone, sur zoom ou en direct, vous avez certainement tous connu ce moment de misère ultime. Ce moment de dépression quand il y a un blanc, quand on perd le client, quand on n’arrive pas à le recadrer sur le chemin de la vente ou qu’on a du mal, tout simplement à passer d’une étape à l’autre dans notre rendez-vous.

Et j’ai pu l’expérimenter les beats, quand on se perd, quand on n’est pas organisé, on loupe littéralement notre vente et j’ai trouvé cinq questions pour vendre à coup sûr. Cinq questions qui vont vous permettre de recadrer votre rendez-vous. Rouler comme sur des roulettes durant un rendez-vous commercial et surtout Closer, mieux convertir plus de clients. Et donc, dans cette vidéo, je vais vous partager ces cinq questions qui vous permettre de mieux gérer, de mieux manager vos rendez-vous clients.

Comment vendre comme un pro sans passer pour un marchand de tapis ? En effet, quand on a une vraie expertise, un vrai savoir, quelque chose d’important que l’on veut partager au monde et qu’on n’arrive pas à vendre, c’est une des plus grosses frustrations que j’ai vécues et je vous partage comment est ce que j’ai structuré tout ça pour générer plus d’un million d’euros de ventes sur Internet. 

Écouter pour mieux vendre

Poser des questions pour vendre et obtenir des clients

Aujourd’hui, du coup, on va voir ensemble ces questions pour vendre qui vont vous permettre de recadrer, de requalifier. Avant ça, j’aimerais te dire que ce qui est le plus important dans mes apprentissages dédiés à la vente et au commerce, c’est une chose : arrête d’essayer de vendre et commence à écouter. 

Comprendre les besoins des clients

Arrête d’essayer de vendre ton produit ou service et commence à essayer de répondre aux besoins, à la problématique de la personne que tu as en face de toi et toutes ces questions que je vais te donner.

C’est exactement dans cet intérêt-là dans ce sens là et clairement, tout ça m’est venu de cours que j’ai pu prendre, de formation, que j’ai pu suivre, mais surtout de mes centaines de milliers de rendez-vous. J’ai fait de mes bides que j’ai pris de mes “non”, que j’ai pris, et puis de mentors qui m’ont appris à mieux vendre. Première des choses, c’est cette question, finalement, qui va me permettre de démarrer le rendez-vous.

Je vais tout simplement dire à la personne que j’ai en face de moi : “Bonjour ! Qu’est ce qui vous amène ici ?” Je vais toujours démarrer mon rendez-vous par quelque chose qui n’a rien à voir. Je vais parler de la pluie et du beau temps pour créer une connexion. En général, je vais rebondir sur comment est ce que la personne est arrivée ici, si on a un lien en commun, etc. Je vais rebondir là-dessus pour parler d’autre chose, pour parler de banalités et commencer à créer une relation “Human to Human”.

Vendre à un humain

C’est ma méthode. Tout ce qui est dans la méthode, c’est justement ça. C’est la méthode “human to human” : revenir l’humain, quelque chose d’essentiel et se connecter finalement à l’être humain qu’il y a derrière. Rappelez-vous toujours que derrière ce chef d’entreprise, cet entrepreneur, ce directeur ou responsable que vous avez face à vous, il y a un humain, un humain qui a des besoins, des émotions, des envies, qui a des peurs.

Et vous, votre job, c’est de répondre à ce besoin, à ce problème, en rassurant les peurs, en faisant plaisir au désir et en mettant les émotions, le cocktail d’émotions nécessaire pour que ça fasse vente et que ça se passe bien. Voilà pour rassurer la personne que l’on a en face. 

Questions pour vendre : le problème

La première question que je pose, c’est ça, tout simplement. Plutôt que dire “quel est votre problème ?”,

Je dis “qu’est ce qui vous a amené jusqu’ici ? Et quels sont vos challenges en ce moment ?”

Et là, t’ouvre tes oreilles, tu prends ton style, ton papier, tu restes connecté à la personne que t’as en face de toi. Si vous êtes au téléphone, coupez toute distraction, ne faîtes pas de recherche sur une fenêtre externe. Ne cliquez pas, n’écrivez pas. Les gens l’entendent et les gens ressentent la tension que vous avez. Si vous êtes en face de vous, les deux mains sur la table, les mains à plat ou votre stylo, les pieds dans la direction de la personne que vous avez en face de vous, qu’elle sente que vous êtes présent, ça va littéralement tout changer dans sa perception.

Et dites-vous bien qu’au téléphone, sur Zoom, les gens ressentent les choses vraiment. Quelle est votre intention ? Quelle est votre énergie ? Ça fait également toute la différence.

Obtenir le maximum d’informations

La deuxième des choses, bien évidemment, c’est des choses un peu bateau, mais je voulais rappeler ici. C’est bien entendu : comment ? Combien ? Qui ? Pourquoi ? Posez toutes ces questions pour vendre. Allez chercher les informations. Quel est le budget de la personne ?

Mais surtout, quels sont les interlocuteurs qui ? Qui, qui va s’occuper du projet ? Qui prend les décisions ? Pourquoi est ce que ce projet est arrivé là ? Quels sont les enjeux pour vous ? Mais également, quels sont les enjeux pour l’entreprise ? Comprendre vraiment l’intégralité de l’échiquier.

N’hésitez pas à poser des questions et n’hésitez pas à être curieux. D’accord à vous intéresser à la personne que vous avez en face de vous. 

Questions pour vendre : le service idéal

La deuxième question que je pose et qui a vraiment impacté mes rendez-vous, c’est de dire voilà dans un monde génial, dans un monde parfait pour vous. À quoi ressemblerait le produit ou le service idéal qui répondrait à vos challenges ? Qui répondrait à votre problématique ?

Maintenant qu’on a un petit peu avancé dans la conversation, les gens vont beaucoup plus se lâcher à vous et les gens vont littéralement vous raconter exactement le problème qu’ils ont, le besoin qu’ils ont, c’est sûr, mais surtout la solution parfaite pour eux. Et ils vont vous dire voilà, moi, j’aimerais que les gens soient réactifs, soit disponibles. J’aimerais peut-être, je ne sais pas, un suivi. J’aimerais des rendez-vous physiques, rendez-vous téléphoniques, j’aimerais plutôt une formation présentielle, une formation en ligne, un logiciel qui fait ça, ça et ça… En fait, les gens vont vous dire voilà exactement ce que je veux et vous, vous voyez comment est ce que vous pouvez répondre à ça ?

En général, les gens sont vraiment sincères et vous disent vraiment ce qu’ils veulent. Il suffit parfois de leur poser la question. Du coup, cette question, c’est dans un monde parfait, dans un monde idéal, quel serait le produit, le service parfait pour répondre à vos challenges ? 

Vendre avec la compréhension de votre différence

Une autre question la question numéro 3, ça serait de dire OK. Quelles sont les contraintes aujourd’hui qui vous empêchent d’implémenter une solution concurrente ? Si, par exemple, il y a des solutions qui sont très utilisées dans votre marché ou sur le challenge, le problème de la personne que vous avez en face de vous, vous dites OK, vous êtes venu me voir, moi, mais est ce que c’est la première chose que vous avez implémenté, que vous avez essayé d’autres choses ? Et sinon, quelles sont les contraintes que vous avez à implémenter les solutions concurrentes. 

Ça, ça va vous donner des armes déjà pour préparer les avantages de votre produit, de votre service comparé à la concurrence. Et c’est également de comprendre quelles sont les problématiques qu’ils ont en interne vis-à-vis des autres solutions pour pouvoir justement vous vous positionner différemment. Encore une fois, c’est une question qui peut paraître un peu directe et rentre dedans.

Mais en général, les gens y répondent vraiment de façon totalement transparente, totalement claire et ça va vous donner des billes énormes pour justement pouvoir faire une proposition cohérente. 

4ᵉ question : placer son client comme co-créateur du projet

Il y a quelque chose que j’adore poser également dans la phase d’après, ça sera notre quatrième question. On a commencé à discuter. En général, les gens savent ce que je fais ou savent ce que l’on propose. On a bien compris. On a commencé à créer une connexion et vous vous dites bon bah voilà.

Maintenant, ça fait un petit moment qu’on discute, vous et moi. Selon vous, comment est ce que vous pensez que je peux vous aider ? L’objectif à travers mes questions pour vendre, dans tous les cas, c’est toujours de faire participer mon interlocuteur comme étant le co-créateur de ce projet. Ce n’est pas moi qui vais créer un projet qui va l’amener pour le vendre.

C’est toi et moi. Ensemble, on va créer un projet et donc naturellement, par biais d’engagement, par le biais de cohérence, tu as créé quelque chose avec moi, on va le finaliser ensemble et donc vraiment l’intégralité de mes questions, ça va être de chercher à amener mon interlocuteur plutôt que dans une position de prospect, dans une création de co-créateurs et on va créer ensemble son projet. Et donc, selon toi, maintenant que tu sais ce que je fais, etc. Comment est ce que je pourrais t’aider ? Et là, deux cas de figure. Soit les gens savent déjà ce que vous faites et vous disent : moi, j’ai vu, c’est ça qui m’intéresse. Et là, tu n’as plus qu’à dérouler, tu as déjà eu une validation.

Soit 2e point, les gens disent : je ne sais pas, qu’est-ce que tu peux proposer ?, qu’est-ce que tu peux me faire ? Et là, du coup, c’est eux qui te demandent pratiquement de pitcher, ce qui te met dans une super dynamique pour pouvoir amener ton produit. Ça parait gros. Essayez et vous verrez.

Questions pour vendre : le paiement

La 5ᵉ question insignifiante, mais qui est  excessivement importante, c’est de dire : comment est ce que vous préféreriez payer ?

Installer de la confiance en toute transparence

Derrière cette question, il y a plein de choses. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu’il ne faut pas avoir peur de poser les questions qui vous font peur et qui font peur à la partie d’en face. L’objectif, c’est de mettre les gens 100% en confiance et d’être littéralement transparent. Ne laisser aucun blanc et vraiment contrôler, proposer une structure, une organisation pour l’intégralité du déroulement du projet, mettre la personne en face en confiance et qu’il y ait vraiment un déroulé qui soit limpide.

Quand vous posez la question à quelqu’un comment est ce que vous préféreriez payer ? Naturellement, vous invitez un closing, vous invitez la clôture du rendez-vous ou vous invitez à la signature, au paiement, au passage à l’action. Et encore une fois, vous êtes en mode “je prends soin de mon client, je prends soin de mon prospect”.

Et toi comment est-ce que tu peux faire ? Tout simplement, vous pourriez rajouter chose du style, ben voilà, s’il y a peut-être des facilités de paiement, s’il y a des moyens de paiement que tu préfères, alors si je peux, eh bien je le ferais. Et ça arrive. Deux cas de figure possibles. Les gens qui disent je ne sais pas qu’est-ce que tu proposes ou les gens disent bah voilà. Est-ce qu’il serait possible de payer en plusieurs fois, par exemple ?

Et là, c’est très simple. Il y a des cas de figure où j’étais littéralement prêt à faire des sacrifices, genre donner des moyens de paiement en quatre fois, six fois pour des montants très élevés. Et la personne me dit, “est ce que je peux payer en deux fois” ? C’est possible. Et là, du coup, c’est elle qui pose la question et a l’impression que tu lui cèdes quelque chose en acceptant. 

L’importance des questions pour vendre

Ce qui fait que la personne se sent gagnante dans cet échange, dans ce deal, et il t’a uniquement fallu poser la question. Pourquoi est ce que cette question est importante sans vraiment l’être ? C’est que c’est un état d’esprit, c’est-à-dire que l’intégralité de tout le projet, tu dois le questionner. Tu dois être dans cette démarche de mettre l’autre dans une démarche d’action, de co-création et également de couvrir l’intégralité des sujets. Ce qui est intéressant également, c’est de ne pas avoir peur de poser ce genre de questions pour vendre et d’amener du coup ton prospect, ton client à la signature simplement.

Tu vois, il y a une autre question toute bête. Par exemple, si tu as du mal à rebasculer au closing, si tu as du mal à dire à ton client “Allez, paye quoi, vas-y on y va, on démarre”, ça peut être tout simplement : quand est ce que tu souhaites démarrer ? Quand est ce que tu aimerais démarrer ? Quand est ce que tu aimerais qu’on puisse se mettre au travail dès maintenant ? Ah ok, mardi, c’est super.

Alors par contre, moi, ce qu’il me faut vraiment, c’est encaisser au moins 30% du projet avant de pouvoir démarrer. Donc, ce que je te propose, c’est voilà le contrat. Voilà les informations bancaires. Si tu me les envoies maintenant, on peut démarrer mardi. C’est tout simple, mais ça fait complètement la différence. 

Deviens un vendeur 2.0

Les amis, je sais à quel point il peut être frustrant, à quel point il peut être déroutant de ne pas réussir avant de ne pas réussir à être impactant dans vos rendez-vous commerciaux, surtout quand vous avez un savoir, une expertise, une expérience essentielle au monde, à partager. Et donc, c’est pour ça que je vous ai fait cette petite série de vidéos. C’est pour ça que je vous ai fait cette formation Vendeur 2.0 qui est disponible dès maintenant.

C’est quelque chose qui vous intéresse ? Profitez en dès maintenant. Je veux partager l’intégralité de mon expérience, de mon expertise et également ma méthode “Human to Human” pour justement revenir à une vente bienveillante. Connecter l’être humain et c’est vraiment ce qui m’a permis de libérer le potentiel du vendeur qui est en moi et de la vente. C’est dans le développement de mon entreprise de coaching.

Conclusion sur les 5 questions pour vendre à coup sûr

J’espère que cet article vous a plu. Faites le savoir dans les commentaires juste en dessous, et partagez-le à tous vos amis qui ont quelque chose d’important à partager au monde, mais qui n’ose pas vendre, mais qui n’ose pas impacter à travers la vente, faire payer leur service, etc. On compte sur vous.

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