21 décembre 2021

Copywriting : C’est quoi et Comment Faire ? Conseils et Techniques

Vous avez un taux de rebond énorme sur votre site marchand et vos affaires languissent ? Peut-être avez-vous posté un article depuis fort longtemps sans qu’il ne soit lu ne serait-ce que jusqu’au quart de son contenu ? C’est frustrant, il faut le reconnaître. Si vous vous posez la question de savoir ce qui en est la cause, la réponse est toute bête : votre contenu n’est pas attrayant. Désolé de vous le dire ainsi, mais il n’y a pas plus simple pour exprimer cet état de choses. Votre contenu n’est pas copywrité. Ce que c’est que le copywriting ? Comment s’y prendre ? Parlons-en.

Qu’est-ce que le copywriting ?

Si vous vous rappelez dans les moindres détails de la PUB que vous avez suivie la semaine dernière juste avant le 9e épisode de votre magazine favori, c’est qu’elle a été bien copywritée. Il vous est certainement arrivé de lire d’une traite un article et d’avoir envie de le relire immédiatement après. Peut-être même avez-vous copié l’article en question. Quand on vit un tel effet à propos de quelque chose qui nous touche, le copywriting en est certainement à 99,99 %, le moteur.

Lorsque finit un chapitre d’un roman à suspens, vous vous empressez de commencer le suivant. Et quand vous devez partir pour une obligation, l’impatience vous prend en otage jusqu’à ce que vous ayez à nouveau un bout de temps.

Ainsi, le copywriting se définit comme étant le procédé marketing qui permet de vendre ou de pousser à l’action, par la seule puissance de persuasion des mots. On comprend alors l’importance de cet art dans le cadre du marketing digital.

En quoi le copywriting est-il utile ?

Ayez les plus belles chaussures dans votre boutique, les meilleurs parfums des meilleures marques, si vous ne suscitez pas l’intérêt de votre audience, vous ne ferez aucun chiffre d’affaires. Ça y est, c’est lâché : susciter l’intérêt. C’est le tout premier objectif du copywriting, qui après cette étape, poussera irrésistiblement à l’action.

Augmenter son chiffre d’affaires ou l’engagement de son audience

Pourquoi fait-on de la publicité ? La réponse à cette question n’en dit pas autant que la question elle-même. En effet, on peut user de marketing pour populariser un produit. Mais faire du copywriting conduit tout droit à l’engagement. Ceci dit, toute bonne publicité (celle qui vise les grosses ventes) n’est faite que de copywriting.

Persuader les potentiels acheteurs

Pourquoi quelqu’un vous achèterait-il vos produits ? Pour leurs beautés ? Pour leurs qualités ? En réalité rien de tout ça. Convaincre son audience, c’est d’abord bien l’identifier. En effet, vous ne réussirez pas à vendre vos belles et magnifiques chaussures à quelqu’un qui recherche un produit efficace pour calmer son ulcère.

Sur le web comme dans la vie, pour convaincre une audience, il vous faut lui apporter à travers vos produits, une réponse à son problème. Et c’est là qu’intervient le copywriter pour démontrer à travers vos contenus ou votre page de vente, que vos produits sont faits pour votre audience.

Impacter l’audience par des articles ciblés

Pour faire de gros bénéfices, il faut réussir à produire de l’effet sur sa clientèle. Cela passe par des articles poignants, ciblés et convertisseurs.

Les lois du marketing sont les mêmes que l’on vende sur Internet ou que l’on travaille en présentiel. Cependant, il y a quelques spécificités de la vente en ligne que respecte un copywriter quand il élabore une page de vente :

  • Le persona est un concept cher au copywriting. De quoi s’agit-il ? Il est question de connaître à qui l’on s’adresse dans son texte ou dans ses contenus. Comment voulez-vous vendre un produit à quelqu’un sans savoir s’il en a besoin ou pas ? Et pour savoir s’il en a besoin ou pour créer le besoin chez lui, il faut le connaître. Cela revient à établir son persona : sa tranche d’âge, ses besoins, ses habitudes, ses souhaits, ses problèmes. Mais où trouver ces informations ?
    Les marketeurs savent combien il est important de demander à un internaute de répondre à un petit questionnaire en échange d’un e-book gratuit par exemple. En outre, en faisant attention aux rubriques sur lesquelles vos visiteurs s’attardent le plus, vous aurez quelques informations sur leurs besoins.
    Les feedbacks permettent d’améliorer le persona avec le temps, tout comme se mettre à la place des acheteurs et d’essayer d’imaginer de façon plus ou moins exhaustive, leurs désirs les plus chers.
  • Le persona connu, il faut savoir communiquer avec lui. Dans un livre de Copywriting ou dans une formation, vous apprendrez qu’il ne faut jamais se présenter comme un vendeur, mais comme un pourvoyeur de réponses. Voici comment écrire.
    Il est primordial que vous écriviez simplement. Pourquoi ? D’abord, pour que le lecteur comprenne facilement sans se poser de questions. Un lecteur qui réfléchit ou qui doit consulter son dictionnaire avant de poursuivre sa lecture, abandonnera. Utilisez des mots simples dans des phrases simples. Faites des paragraphes aérés et courts.
  • Privilégiez la voix active et le présent de l’indicatif. Le lecteur se sent plus dans ‘’l’ici et maintenant’’. Par ailleurs, en utilisant un vocabulaire compréhensible par un enfant de 8 ans, la lecture est fluide et vos lecteurs se retrouveront dans une sorte de transe hypnotique favorable à l’engagement.
  • S’adresser au lecteur par le vouvoiement ou le tutoiement est important. Ne vous adressez pas à la masse, car en parlant à la masse, on ne parle finalement à personne.
  • En usant de l’impératif, le lecteur sera facilement poussé à l’action. L’impératif fonctionne bien dans les ‘’call-to-action’’. Attention cependant à ne pas en faire trop, car cela peut devenir agaçant pour le lecteur si ça s’apparente à des ordres.

Il est primordial de faire preuve d’empathie dans ses écrits.

Le copywriting : l’arme fatale pour contrer la concurrence

Pourquoi achètera-t-on chez vous et pas chez le voisin ? Parce que vous vous démarquez de vos challengers. Vous pouvez faire plus de chiffres d’affaires que vos concurrents en vendant des produits de moindre qualité que leurs marchandises. Est-ce vraiment possible ? Tout à fait, et c’est cela la puissance et l’utilité même du copywriting.

Copywriting VS rédaction web : Quelles sont les différences ?

Certains pensent souvent et à tort, que ces 2 termes sont synonymes. Il n’en est rien. S’il est de nos jours indispensable qu’un rédacteur web apprenne à copywriter, il n’est cependant pas forcément un copywriter accompli ; et c’est pareil dans le sens inverse.

En rédaction web, on réalise des écrits destinés à éduquer, à informer dans un dessein précis pour le moyen ou le long terme. C’est en effet par la plume du rédacteur web freelance et par le biais de nombre de ses articles, que vous réussirez de façon progressive, à faire de vos prospects, des clients inconditionnels en bâtissant un lien de confiance.

Le copywriting quant à lui, vise à créer un effet plus ou moins immédiat dans le court terme avec un résultat nettement probant et colossal : vendre et obtenir de gros bénéfices. Le copywriting est l’essence même de toute page de vente, de la publicité, du marketing, des fiches-produits. C’est le copywriting qui permet aux landing pages et aux emails de promotion de vendre.

Le copywriting, au-delà de la simple rédaction d’articles, produit de la persuasion pour provoquer un état émotionnel qui amène le client à agir vite en étant convaincu qu’il fait une bonne affaire.

Quel est le rôle du copywriter ?

Ce spécialiste de la persuasion a pour mission de rendre vendeur le contenu de votre site. Naturellement, cela l’amènera à faire des études à propos de vos produits pour connaître leurs forces et leurs faiblesses en tenant compte de vos concurrents.

Le copywriter a aussi et surtout pour tâche, de connaître vos clients et de déterminer leur persona. C’est cela qui favorisera de toucher le cœur du consommateur en lui présentant un produit comme étant fait pour lui et rien que pour lui.

Le copywriter ira chercher les chiffres pour étayer ses propos. Oui, les chiffres sont une source de preuves, car convaincre, c’est donner du factuel.

2 méthodes efficaces en copywriting : AIDA et PAS

Comment pratiquer efficacement l’art du copywriting en marketing ? Il ne vous est peut-être pas nécessaire de maîtriser toutes les méthodes qui permettent de concocter du contenu convaincant et engageant, mais il existe au moins 2 dont il vous faut savoir manipuler les ficelles : PAS et AIDA.

La méthode PAS

PAS (Problème Agitation Solution) est l’un des moyens les plus efficaces et les plus employés en matière de copywriting. Technique phare de la discipline, elle permet de :

  • Repérer un problème et de l’exposer avec exactitude. À cette étape, l’attention du visiteur est apprivoisée parce qu’il a le sentiment que vous avez connaissance de ce qui le ronge. Ça l’encourage à poursuivre.
  • Agiter le mal (le problème identifié). Il s’agit ici de décrire avec habileté et finesse, les désagréments que le problème en question cause, de façon à faire ressentir des émotions au lecteur. Il s’agit en fait d’agiter le couteau dans la blessure. Le lecteur se dit alors que vous maîtrisez le sujet.
  • Donner la solution. Vous annoncez pouvoir démêler l’énigme.

Avouez qu’à ce stade, il est clair que le lecteur est prêt, voire pressé de vous voir déballer la solution.

La méthode AIDA

AIDA (Attention Intérêt Désir Action) est une technique qui permet au copiwriter de conduire le lecteur à une destination précise en lui faisant faire un pas après l’autre de façon progressive et irréversible.

Les principes de la méthode AIDA

1ère étape du processus : happer l’Attention

Un internaute reste très volatile tant que rien ne l’accroche. Son temps est précieux. Il recherche une information précise. La première action à mener est donc de réussir à capter son attention en :

  • posant l’appât irrésistible : un titre accrocheur. Sachant que 8 sur 10 internautes lisent à peine entièrement un titre ;
  • postant une vidéo alléchante. Des études montrent que 80 % des sites Internet ont vu le temps à eux consacré par des internautes, croître considérablement ;
  • affichant une image évocatrice du désir des persona. Les images sont plus facilement assimilées par le cerveau humain que du texte. Une image travaillée avec minutie captive 65 % des visiteurs.

Retenez qu’une image est plus concrète qu’un texte. C’est la raison pour laquelle les copywriters font en sorte que leurs écrits soient le plus imagé possible.

2e étape du processus : susciter l’Intérêt

Il ne suffit pas d’intercepter l’attention du lecteur, il faut la maintenir. Vous devrez donc provoquer l’intérêt du lecteur pour votre contenu. C’est pour cela que vous devez structurer votre texte avec des sous-titres, des listes à puce et des mises en gras d’expressions clé. C’est aussi et surtout par une introduction bien élaborée que vous parviendrez à intéresser. Choisissez des verbes d’action.

3e étape du processus : créer le Désir

Pour générer du désir, rien de plus logique que de montrer clairement et le plus vite possible au lecteur, ce qu’il gagne à poursuivre la lecture ou à acheter un produit. Présenter des témoignages de gens à qui votre produit a pu rendre service, est d’une grande efficacité.

4e étape du processus : inciter à l’Action

Et voici l’étape qui fait conclure une vente en ligne. Toutes les étapes précédentes servent à préparer celle-ci. On peut distinguer 3 manières de motiver le passage à l’action d’un client :

  • Présenter un appel à l’action de façon explicite. C’est souvent une exhortation à actionner un bouton coloré. Vous avez cependant le devoir d’occasionner cette motivation en expliquant pourquoi le lecteur a intérêt à cliquer.
  • Donner un sentiment d’urgence. Comme vous avez certainement déjà pu le constater, dès lors qu’une probable rupture de stock est annoncée, on s’empresse de se procurer son exemplaire de produit.
  • Le donnant-donnant. Vous souhaitez avoir les coordonnées d’un visiteur, offrez-lui en échange un essai, une promotion ou un e-book.

En offrant gratuitement la livraison à domicile par exemple, vous galvanisez le client à acheter.

Comment booster vos ventes grâce au pouvoir du copywriting ?

Si le copywriting est présent partout dans tous les secteurs où il y a du cash à se faire ou des objectifs importants à atteindre comme par exemple convaincre un électorat, c’est parce que cet art est d’abord basé sur la persuasion. En effet, quelle barrière pourrait encore subsister quand un client a compris que vous ne lui vendez pas un produit, mais que vous lui apportez une solution ?

Une femme Copywriter qui écrit un texte de vente

Vendre les bénéfices et non les caractéristiques de votre produit

C’est exactement ce que le copywriting vous permet de faire. Les caractéristiques techniques de votre produit ne feront qu’embrouiller un acheteur. Exemple ? Pour vendre un appareil photo, un copywriter ne parlera pas de focal, d’objectif ni de fréquence d’images encore moins de mise au point. Il parlera d’image nette, claire et bien colorée avec la possibilité de rendre une meilleure blancheur des dents lors d’un sourire sur la photo.

La pratique du storytelling

Pourquoi faire du storytelling ? Tout le monde aime les histoires parce qu’elles sont imagées, ludiques, pleines de préceptes et génératrices d’émotion. Relater une histoire, permet facilement de montrer de façon directe ou métaphorique, les bienfaits d’un produit. Le phénomène d’identification permet aussi de créer de l’émotion afin de décider une personne à passer à l’acte d’achat. En effet, on achèterait inconsciemment un bracelet parce que Brad Pitt à le même et qu’on est fan de cet acteur prodigieux.

Répondre aux objections

Vous souvenez-vous qu’on disait plus haut qu’il ne fallait pas laisser un lecteur se poser des questions ? Pour y arriver, il faut anticiper et éliminer les objections avant même qu’elles ne naissent dans l’esprit du lecteur. En vous substituant au client, vous saurez le genre de question qui pourrait apparaître dans son esprit.

Un bon copywriter montrera dans son texte qu’un produit a un coût insignifiant à côté de tous ses bienfaits. Cela fera percevoir au lecteur que la marchandise n’est pas chère. Vous devez faire pareil pour la solidité, la qualité, la singularité du produit que vous présentez.

Offrir des garanties

Quel effet vous ferait la présentation d’un produit qui vous paraît fragile ? Imaginez maintenant qu’on vous dise que ce produit est résistant sur la durée et qu’il est assorti de la garantie ‘’satisfait ou remboursé’’. Tout à coup, vous êtes rassuré quant à la qualité de la marchandise.

Afficher des témoignages

Rien de plus convaincant que le témoignage d’anciens clients satisfaits. C’est aussi ça le copywriting. En copywriting, on donne des preuves, des garanties, du concret.

Écrire une FAQ

Les FAQ sont un puissant moyen de briser les objections. Oui, vous pouvez en effet imaginer toute sorte de questions et d’inquiétudes possibles de la part de la clientèle et y répondre de façon efficace. Avec une foire aux questions bien concoctée, plus de doutes dans l’esprit de la clientèle.

Écrire des titres clairs

C’est d’abord le titre qui permet de stopper net, un internaute. Qu’est-ce qui fait qu’un titre est captivant ? Il est clair et imagé. En lisant votre titre, le lecteur doit pouvoir se projeter immédiatement dans le résultat que lui apportera votre produit. En outre, un bon titre doit porter une promesse : celle qu’attend le lecteur. Exemple :

  • Ne dites pas : « Ce produit fait bien dormir. » ;
  • Dites : « Dormez comme un bébé et réveillez-vous en pleine forme ».

Le principe est de faire visualiser au client, le résultat qu’il attend.

Parler au lecteur

Un texte copywrité ressemble plus à du dire qu’à un écrit. Le lecteur ne doit pas se sentir en train de lire, mais de dialoguer avec celui qui lui présente le produit, comme si cela se passait en présentiel. C’est pour cela que le copywriting adopte les principes de l’écriture conversationnelle.

Posez donc de temps en temps des questions au lecteur ; surtout les questions qu’il se pose. Cela lui fait ressentir qu’on a de l’empathie vis-à-vis de lui et c’est plutôt rassurant.

Ce qu’il faut retenir de l’art du Copywriting

Le copywriting a toujours existé en marketing et a fait la fortune de ceux qui savent le manipuler. Dans un monde de plus en plus concurrentiel, le copywriting a plus que jamais sa place dans le marketing. C’est plus que clair qu’aujourd’hui sans copywriting, pas de vente. Ceci pour la simple raison que cette science donne les armes pour rendre irrésistibles vos offres et battre vos challengers.

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